资 阳 地 建 信 息
第 13 期
商会秘书处主办 2020年5月8日
续上（之五）业之峰董事长张钧：“踩刹车”还是“踩油门”？
他，一个自带颜值的“网红”企业家；创业初期，曾经把投诉客户称为“刁民”；如今，他对于这些客户充满了理解与感恩。
疫情期间，在众多大公司、大企业、大集团纷纷减薪、裁员的情况下，他公开表示“不减薪、不裁员，做受人尊敬的企业”；他的公司被网友称为“神仙公司”；他是家装行业领先者，业之峰装饰公司董事长，张钧。
今天，一起听他在“战略与能量”3.0企业董事长学习会暨「致28」企业三周年学习报告会上的肺腑之言，感知他对于家装行业的最新思考。
讲述者：业之峰董事长 张钧
今天我跟大家分享的题目是《“踩刹车”还是“踩油门”》。
疫情突然来临，出乎所有人的意料。
但是我也很感激、也感到很幸运，2018年，徐少春主席介绍我参加了雁栖湖论坛，我开始学习中华文化。
听金一南教授的精彩演讲，学习阳明先生的知行合一思想。慢慢坚定了我的信念，我的信念是什么呢？
要选择相信，相信伟大时代，相信祖国，相信党，对我的行业、事业深信不疑，只有在中国才有这么大的家装市场。
业之峰以家装为主，这是个生生不息的行业，是衣、食、住、行四大版块之一。
目前家装行业的行业集中率非常低，我们也有机会做得更好。因此，我们在疫情突然爆发时没有慌张，一直非常淡定从容。
经过研讨，首先决定向前方疫区献一份爱心。我们以最快的速度，大年初三，首次捐款100万元给武汉慈善总会。
在四合院学习期间，我最大的感触就是天地万物为一体。
我们应该跟客户及员工建立心与心的链接，要抓住人心，跟客户、员工同呼吸、共命运，进而达到同频共振。
我一直用我的个人微信公众号跟客户沟通，我也学会了写信的方式。今年以来，我已经写了三封信：
第一封信：《奋勇克时难，蓄势赢未来》
这是在疫情最不明、最困难，全民恐慌，武汉刚封城的时候写下的，表达我们的一份无畏精神和对未来的满满信心。
2月10日，该发1月份的工资了，武汉公司遇到一些问题，因为公司属于瘫痪状态，工资发不出来。
班子会成员意识到了这个问题，我就督办企业集团的人力资源部门跟武汉公司的人力沟通，并从集团拨付资金，一定要如期拨付到每一位武汉员工账上。
这些信息在网上传开，我们被网友们称为心中的“神仙公司”。我想这也代表了他们对公司的认可，也代表了业之峰员工对企业的自豪、认同和热爱。
疫情来了，我们停顿、没法出门、线下复工不断延后。
怎么办呢？“疫情逼出新武功：网上直播创奇迹。”我们线上复工，在互联网上引流、导流、拿定金、跟客户沟通、做方案。
早年我们就在青岛做了新媒体中心，原来1/3的客流都是从这里导流过去的。疫情期间，借助互联网引流、导流，客户不见面，也能交定金，能成约。
与此同时，我们的信息化部门也不断改进，完善电子合同，理顺付款流程。在疫情期间的2月，我们还直签了一批单。最终，线上复工促成高效率，2月份定金数远超去年同期。
感谢当今的互联网时代，赋予了我们视频、电话系统，赋予我们非常多的手段展开工作，包括直播。通过网络完成的这些事情，使得我虽然没有回到公司跟大家面对面沟通交流，也没耽误什么事。
在见不到客户的情况下，收定金也有挑战。但业之峰是一个喜欢创新的企业，大家公认，家装行业里的许多创新都来自业之峰、来自我（编者注：张钧被称为家装行业小诸葛）。
我观察到李佳琦做直播很火，能带货、卖货，就考虑我们能不能也通过直播技术做一些突破。
李佳琦是公域流量，他自己积累粉丝，我暂时没有，我能不能用我们的私域流量？员工的朋友圈加媒介适当的引流、导流进行宣传、直播、转播，业之峰客户把更多人带进直播间，我为大家讲述业之峰的品牌故事和时代担当。
这样一来，一方面给公众传达了我们的坚定和爱意，另一方面也造就了品牌势能。
品牌势能，能帮助公司进行营销，大量成交约单。想好后，我们就开始尝试。2月21日，我做了首场直播，效果惊爆。在不是特别成熟的情况下，就有80多万进线数，这给了我们一个非常大的惊喜。
除了给疫区捐赠100万以外，我们还决定，每成交一单或是每交一个定金，就拿出200块钱捐赠给疫区，看似一单捐赠200元不多，但2000多单下来我们又捐了50多万。
这样的形式把大家的热情都卷起来了，都觉得：在他们的努力下又捐了款，客户又交了定金、签约，又为灾区疫情做了贡献，业绩也推动了。
这种创新、推动，仅仅是开始，后来我们又有数场直播。
第二封信：线下复工，《风雨过后是彩虹》
3月份，开始线上复工，3月最后一个周末，业之峰基本上是全员复工。
复工的时候，我想跟员工表达点什么。于是第二封信《风雨过后是彩虹》又发出了。这封信似涓涓溪流，透过爱、感激，透过对未来的坚定、笃定、淡定，又深刻地植入了每个人心。
3月10日，又要发2月份的工资了，工资怎么发？
当时，全社会的声音非常杂，有说不发的，有说按最低社会平均工资的八折来发，也有发最低社会平均工资的，也有工资打八折、七折的，有大幅裁员的，也有放假不给工资的……周围充斥着各种言论。
我们向疫区捐赠100万，有舆论说我还挺高调，捐了100万以后还有不少宣传。
为什么要宣传？
我觉得社会需要一种引领，慈善也是需要榜样引领。果然，我们捐完以后，家居行业的很多企业都陆续献出爱心。
在当下这么困难的情况下，虽然线上复工也有一定成效，但毕竟跟实际上班还不太一样，怎么看待劳动成果和线上复工？企业遇到这种情况怎么办？
第三封信：《不减薪，不裁员，做受人尊敬的企业》
公司又进行了深刻讨论，最后我们决定不减薪、不裁员，做受人尊敬的企业，于是第三封信《不减薪，不裁员 ，做受人尊敬的企业》发出。
我们讨论，是不是满足以下几个条件，而不是企业做了多大规模，就算的上是一个真正受人尊敬的企业：
1. 公司交税，更多的交税
2. 员工就业，更多的就业
2. 产品性价比好，而且被客户所需求
3. 引领行业进步、做公益
《不减薪，不裁员，做受人尊敬的企业》这封信代表了我们这颗心，对这个时代的坚定及对疫情的研判，我们相信党。
企业积累，手中有粮，心中不慌。
这么多年，业之峰一直是行业最领先的企业，光在北京一年就十几亿元人民币的销售，遥遥领先。这么多年也做了很多积累，我们预估半年没有收入没问题，甚至一年也差不多能扛得住。
还有就是对员工的爱，每个员工背后都是一个家庭，大家在这种困难的时候确实需要支持，如果对员工能不减薪、不裁员，这不就是对员工的一种爱、捐助和支持吗？如果把这个事情都想通了，还有什么办不了的呢？
在很多大公司、企业、集团大量减薪、裁员的情况下，我们采取了逆行：不减薪、不裁员。最后，这条新闻大量被转载于抖音、微信、微博等等。
行业的很多优秀人才递了简历给我们，表明他们愿意到受人尊重的“神仙公司”来工作。更多的优秀人才来到业之峰，这个企业肯定是无可战胜的。
我们坚定地实行不减薪、不裁员，给行业带来强音，也给自己带来正能量。
业之峰直播、打造网红，这个势头一直没有停止。在“3·15”的时候，我们又搞了一场大活动，这场活动签了2000单，再加上前期销售额突破5个亿，超过了去年同期，取得了非常好的成就，还邀请了前央视主持人王小骞一起参与节目。
说起商业经营，有这样几个阶段：坐商、行商、电商、微商，现在这个阶段，是不是可以叫“播商”？
在直播上，业之峰又立潮头，自己做直播、自己做控制。
通过近乎零成本的直播方式，聚集了大量客户对品牌的关注和认同，也实现了大量的签单，这真是“疫情逼出新武功”!
虽然目前只是私域流量变现的方法，等以后人流量巨大、品牌势能增强的时候，严选带货能不能实现呢？我们恐怕很快就要往这方面走。
这就是我跟江总（分众传媒董事长江南春）和王小骞前几天做的两个亿：
1.“亿”起腾飞（我跟江总一起腾飞）
2.“亿”元发布会（云发布会）
我们用这种特殊的云方式来发布，也是很独特的。
我们联合了13个厂家，给客户献出大爱，全民发放亿元代金券，带动销售。
通过“逆行联盟”的方式，与供应商联合行动，亿元战略发布、亿元客户补贴，达到了非常好的效果，直播观看总数达到了747.5万人次，是一个非常惊人的进线数，应该说创造了一个奇迹，也开创了一个全新的商业模式。
在这个时候选择逆行，敢于投放1个亿，代表了我们的勇气，也代表了我们的品牌护城河，我们清楚认识到自己只是一个行业内的品牌，目前还不是一个消费品品牌。
比如说，海底捞品牌是自带流量的，业之峰远做不到，怎么办？“家庭装修，更多人选择业之峰”，能不能想起装修，就想起业之峰？在江总的支持和共同打造下，能不能促生马太效应，促生百亿企业？
通过与分众的合作，我想把我们这个低频高货值的行业，加上大批量广告的投放，做到“卓乎不群、遥遥领先”。“不做平均数”的生意是我一贯的作风，我选择特立独行、与众不同，这一次又做了一个突出性的创新。
仁爱是创新之源
学习中华文化后，我们要求自己要有一颗良知清澈、真诚对客户好的心，不能盯着客户的钱包，要真心为客户好。
举个例子，一位客户的两年保修期刚刚过了，他在我的公众号上抱怨了几句，说自己还要花钱做一些小修小补。
这位客户的抱怨让我意识到，我们的服务还不到位，我们应该提前去客户家里回访，在保修期到来之前就将客户的质保问题解决了。
于是，我马上又发出了一封信《致保修期即将到期客户的一封信》，我提醒他们，保修要到期了，我们一定上门服务，并且送他们礼物，献上爱心。后来我们又推出十年质保，这都是我们倾听客户呼唤的结果。
记得刚创业的时候，如果有客户投诉上来，内心其实是有抱怨甚至憎恨的，有时候，同伴或同行人员会随口说一声“刁民”，那时，自己心里也是暗暗称快。
如今，我对客户投诉的认识，发生了根本性的变化。通过明心净心、通过反省，我们感觉到过去我们对客户还不够好，现在我对这些客户充满了理解与感恩。
对于那些要求很高的客户，我们应该感激他，感激他选择我们，给了我们一个服务的机会，我们没做好，必须改进。
现阶段，我们的心灵品质提升了以后，我们会认为要求高的客户是更关心、更爱我们的客户。一旦我们这样去理解客户，我们的心就更软了，对客户更好了。
比如说环保问题，业之峰承诺环保不达标，全额退款。装修环保早就达到了，可是光装修环保不行啊，他的家具、软装进来以后达不到环保标准，怎么办？我们就积极地给客户把入住环保也解决了，这也是倾听客户呼唤的结果。
装修过程中，一旦发现有工期拖延、主材整合不力等等这些情况，我们通过提高成本，找有能力的人成为工程管家，通过工程管家的介入，十年质保更放心、入住环保更安心、全程管家更省心。这些都是基于对客户的理解和爱，倾听客户的呼唤，真诚地对客户好，激发出内心的能量，产生创新方案。
创新来源于一颗仁爱之心，我们感受到了，这也正在形成我们的企业文化。
现在这个时代，品牌自带流量，人心即流量，我们要用品牌赢得人心，树立行业标杆，逆势飞行，在危机中一定能够跑赢大盘。
相信这个伟大时代，一起为我们的祖国贡献更大的力量，我们也有信心跟各位企业家一起砥砺前行！
发：各会员单位。
送： 资阳市工商联、市住建局、市民政局。
